Money, recognition, challenge and enjoyment

Abstract

Formål

Forskning i motivation af sælgere har historisk set lagt større vægt på ydre fremfor indre kilder til motivation og ofte antaget, at de to ikke kan sameksistere. Psykologisk forskning peger dog på, at visse typer af motivationsorienteringer – når de kombineres – kan styrke en række resultatmål. Formålet med denne undersøgelse er at undersøge, hvordan samspillet og balancen mellem kognitive og affektive dimensioner af indre og ydre motivation kan påvirke sælgeres præstationer og arbejdsmæssige engagement.

Design/metode/tilgang

Data er indsamlet fra et tværsnitsudvalg af sælgere. Ved hjælp af polynomiel regression kombineret med response surface-analyse undersøger vi, hvordan kombinationen og balancen mellem indre og ydre motivationsorienteringer påvirker sælgeres præstation og engagement i arbejdet.

Resultater

Undersøgelsen viser, at en kombination af indre og ydre motivationsorienteringer har en positiv effekt på både præstation og arbejdsmæssigt engagement. De højeste præstationsniveauer opnås, når sælgeres indre og ydre motivation er i balance. Resultaterne fremhæver desuden den vigtige rolle, som søgen efter arbejdsmæssige udfordringer (en indre motivationsorientering) spiller for at opnå de højeste niveauer af præstation og engagement.

Forskningsmæssige implikationer

Dette er – efter forfatternes kendskab - den første undersøgelse inden for salgsområdet, der undersøger de kombinerede effekter af indre og ydre motivationsorienteringer og balancen mellem dem. Tidligere studier har hovedsageligt behandlet de to som konkurrerende former for motivation. Denne undersøgelse viser derimod, at motivationsorienteringer er uafhængige af hinanden (som foreslået af Amabile, 1993) og kan fungere i samspil. Dermed bidrager studiet væsentligt til salgs- og markedsføringslitteraturen ved at tilbyde en ny og nuanceret forståelse af det komplekse forhold mellem motivationsorienteringer og resultater.

Praktiske implikationer

Ledere inden for salsområdet opfordres til at anvende både indre og ydre motivationsredskaber strategisk for at øge sælgeres præstation og engagement. Det anbefales at skabe arbejdsmiljøer, der fremmer arbejdsglæde, uden at overbetone orienteringen mod belønning. Resultaterne indikerer desuden, at ledere bør genoverveje og eventuelt rebalancere deres evalueringssystemer for sælgere – væk fra udelukkende aktivitetsmål (som fx kundebesøg og opkald) – og i højere grad fokusere på elementer af præstationsledelse, der understøtter oplevelsen af valg og selvbestemmelse.

Originalitet/værdi

Så vidt forfatterne ved, har ingen tidligere forskning undersøgt effekterne af at kombinere og balancere indre og ydre motivationsorienteringer i forhold til sælgeres præstation og arbejdsmæssige engagement. Studiet udvider den eksisterende litteratur om sælgeres motivationsorienteringer ved at anvende polynomiel regression med response surface-analyse til at udforske, hvordan kombinationen og balancen mellem indre og ydre motivationsorienteringer påvirker præstationsresultater.